當?shù)貢r間5月20日上午，國務院總理李克強在里約熱內(nèi)盧參觀中國裝備制造業(yè)展覽。

近期，國務院總理李克強在訪問巴西時，于里約熱內(nèi)盧參觀中國裝備制造業(yè)展覽。近年來，中國裝備制造業(yè)正處于結構調整和轉型升級的關鍵階段，已經(jīng)從產(chǎn)品結構調整、關鍵技術攻關、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈搭建上升到國際市場突破階段。其中，我們可以從中國風力發(fā)電整機制造商在拉美地區(qū)的發(fā)展情況，一窺中國裝備制造業(yè)“走出去”的現(xiàn)狀與前景。

中國企業(yè)在拉美風電市場：份額雖小潛力大

近日，中國日報記者專訪金風國際控股(香港)有限公司總經(jīng)理潘彥田。潘彥田表示，在全球風電市場中，拉美地區(qū)是具備較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌�。該地區(qū)電力需求旺盛，風資源豐富，并且有清晰的政策規(guī)劃，電力基礎設施較好，是可從事長期戰(zhàn)略布局的新興市場。

2014年拉美地區(qū)風電新增裝機總容量為3749兆瓦(即MW，1MW=1000KW)，而中國企業(yè)目前在拉美地區(qū)的市場份額還比較小，2014年中國企業(yè)在拉美地區(qū)的年度新增裝機不超過100MW。

在國內(nèi)風電整機制造商中，部分廠商分別在巴西和智利擁有少量機組項目，金風的布局最為廣泛，已成功為在古巴、厄瓜多爾、巴拿馬、玻利維亞、智利等地的風電項目提供機組和建設項目服務;并且在巴拿馬投資自營風電場，取得良好的經(jīng)濟效益。其中，金風在巴拿馬的兩個項目風電機組，容量高達270MW。

中國企業(yè)在拉美的商業(yè)運作模式多為風電工程項目總承包，金風的商業(yè)模式較為靈活，包括機組銷售、工程總承包、風電場項目投資和轉讓。巴拿馬項目一期即為金風自主投資的項目，正是由于一期項目的良好運行表現(xiàn)，帶動了二期項目的對外機組銷售。

巴拿馬項目的成功實施，為金風在當?shù)氐臉I(yè)務發(fā)展帶來很多積極影響，包括金風品牌知名度的提高，增加了潛在客戶與金風合作的信心;與當?shù)亟鹑跈C構形成合作關系等，特別是獲得了國際銀團的“第三方項目融資”，這標志國際資本對金風制造品質的信任。

潘彥田稱，中國風電產(chǎn)業(yè)國際化進程剛剛起步。中國企業(yè)從事海外業(yè)務時因對當?shù)厍闆r了解不足，容易對環(huán)境保護、勞工、稅收、貨幣、合同條款、法律法規(guī)、工期等方面的風險預判不足，導致工程成本增高，項目執(zhí)行過程比較艱難，最終使得所承建的風電工程項目盈利情況低于預期的情況。

市場細分有助于中國企業(yè)在拉美市場擴展份額

潘彥田介紹，金風目前已成功進入拉美地區(qū)的五個國家市場，包括古巴、巴拿馬、厄瓜多爾、智利、玻利維亞。金風科技在拉美地區(qū)主要提供風電機組、工程總承包、融資支持、投資等整體解決方案。

按照各個地區(qū)的不同特點，金風將拉美市場再次進行了細分：中美洲及加勒比海地區(qū)：國土面積較小，小容量項目即可滿足一定比例的用電需求，較難獲得連續(xù)訂單，部分國家與中國沒有外交關系;厄瓜多爾、古巴、委內(nèi)瑞拉地區(qū)：政治因素影響深遠，中國企業(yè)參與度很高;智利、烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、阿根廷地區(qū)：市場化程度高，已頒布新能源法規(guī)及遠期目標，實行國際公開招投標及特許經(jīng)營機制，目前風電機組基本為歐美品牌所壟斷;巴西地區(qū)：規(guī)劃項目容量大，但存在較高的屬地化要求。

有如此清晰的市場細分與規(guī)劃，跟在實踐中探索、吸取經(jīng)驗教訓密不可分。

據(jù)潘彥田介紹，金風科技最早于2007年就開始開拓拉美市場，并于2009年向古巴供應6臺風力發(fā)電機組�！暗�當我們認為已經(jīng)進入拉美市場，可以大展拳腳的時候，卻發(fā)現(xiàn)拉美地區(qū)不同國家在政策、市場等方面截然不同，進入古巴市場并不代表我們能夠輕而易舉地進入其他市場化程度更高的拉美市場�！�

發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題。在接下來的幾年中，金鳳進行了大膽改進與嘗試，從不同政府、客戶的多樣化需求入手，以整體解決方案提供者的角色為特定項目制定商務及技術方案，從風資源研究，到風電場整體設計，甚至延伸到交鑰匙工程�！袄�如，我們在厄瓜多爾的總承包項目;從風機供貨到融資支持，我們收獲了智利項目;從風機供貨到投資風電場，我們收獲了巴拿馬項目。每一次嘗試，我們都可以深刻的體會到，以客戶所需為出發(fā)點，為客戶創(chuàng)造整體解決方案，才是贏得客戶信任的最佳選擇。當然，不斷的為客戶創(chuàng)造價值，這是一場長期要走的路，金風也將不斷的在業(yè)務模式上創(chuàng)新，為客戶提供價值，”潘彥田說。

中國風電企業(yè)在拉美開拓市場機遇挑戰(zhàn)并存

最后，潘彥田詳細介紹了中國風電企業(yè)在拉美開拓市場時存在的機遇和挑戰(zhàn)。整理歸納如下：

機遇：

第一、政策清晰，規(guī)劃明確。拉美地區(qū)屬于風電新興市場，多個國家頒布了新能源法律法規(guī)，制訂了遠期新能源項目規(guī)劃;

第二、很多國家風資源條件良好，具備大力發(fā)展風電的自然條件和客觀需求;

第三、經(jīng)濟較發(fā)達國家市場化程度高，政治、經(jīng)濟政策穩(wěn)定，能夠保證項目長期收益;

第四、在國家層面上，當前中國與拉美各國外交關系良好，中國的巨大市場也被拉美國家所看重，所以如何借助國家層面在金融、外交、援助等多方面與拉美國家開展合作的政策東風，也是當前中國企業(yè)在拉美市場開展業(yè)務的重要關注方向。

挑戰(zhàn)：

第一、文化、風俗差異明顯，環(huán)保、勞工、稅收、工期、貨幣、法規(guī)等方面風險較高;

第二、局部地區(qū)市場機制有待完善，比如墨西哥去年開始了大刀闊斧的電力改革，使得最近1年風電發(fā)展停滯，且電價大幅下跌;

第三、本地化融資障礙。歐美風電開發(fā)商紛紛在拉美較發(fā)達國家開發(fā)項目，已經(jīng)能夠順利獲得國際銀行的融資支持。得益于其長期在國際市場的口碑和當?shù)剌^長的運行記錄，采購歐美機組也有利于客戶獲取項目融資。相比之下，歐美金融機構對于中國的風電設備商了解程度不高，客戶使用中國制造的設備在當?shù)亟鹑跈C構獲得項目融資非常困難，使得如何幫助客戶解決融資問題，成為決定項目能否成功的關鍵;

第四、競爭激烈。國際競爭對手，特別是歐美老牌風機制造商，較早進入拉美市場，且當?shù)乜蛻襞c歐美開發(fā)商的合作關系更為緊密。加上歷史、語言、文化、國際化程度等因素的影響，歐美機組無論是市場接受程度還是當?shù)厝谫Y能力都要強于中國，這也正是目前中國企業(yè)在世界范圍內(nèi)競爭的兩項短板。

第五、技術標準差異。由于歐美發(fā)達國家企業(yè)進入拉美市場時間較長，當?shù)卦O備的技術要求和規(guī)范大多采用歐美標準。這是拉美風電市場與中國風電市場的最大區(qū)別。但是由于拉美國家人均收入較低，這些市場在滿足技術標準的前提下，對產(chǎn)品的價格又非常敏感，因此中國企業(yè)需要提供符合歐美標準、高性價比的產(chǎn)品來與歐美品牌競爭。

第六、屬地化團隊建設。由于風力發(fā)電設備使用壽命長達20年，所以如何證明我們的服務能夠滿足客戶在當?shù)氐膲勖�期要求，就要從屬地化服務人員、售后服務標準、服務人員溝通能力、物流保障能力以及實時技術支持等多方面提出來更高的要求。

第七、政策導向型產(chǎn)業(yè)。由于風力發(fā)電行業(yè)屬于政策導向型行業(yè)，所以中國的風電設備廠家必須要放棄過去簡單的設備出口的模式，必須在國家層面的支持下，逐步開展對拉美等新興市場的培育工作，協(xié)助個別國家規(guī)劃新能源產(chǎn)業(yè)乃至整個能源行業(yè)，做一些前期鋪墊工作。只有這樣，中國企業(yè)才能保證在這些新興市場上獲得持續(xù)的訂單。

無論是產(chǎn)品質量還是研發(fā)實力，以金風為代表的中國企業(yè)已逐步具備與歐美品牌同臺競爭的實力。中國企業(yè)期望著國家及相關金融機構能夠加深對南美地區(qū)新能源項目的參與度，大力支持中國企業(yè)“走出去”，為以金風為代表的擁有自主知識產(chǎn)權的高端裝備企業(yè)增添軟實力，提高國際競爭力。